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2000年代からの銀行の投資信託販売の流れを学ぶ&2017年に見る今後の見通しも

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銀行の投信販売は、今は当たり前のようになりましたが、実は銀行の投信販売が解禁されたのはここ20年くらいの話です。
『安心の銀行』がリスク商品である投信を販売し、現在のように定着するまでには紆余曲折がありました。
銀行の投資信託販売にはどのような歴史があり、今後はどのように展開していくのでしょうか?

金融ビッグバン

投資信託の窓販が解禁された背景には、橋本龍太郎内閣が1996年から開始した、大規模な金融制度改革である、いわゆる「金融ビッグバン」を起源としています。
金融ビッグバン以前は、銀行など金融機関は「護送船団方式」と呼ばれる、銀行の損失は国が補填し、銀行は国が丸抱えで面倒を見るという体系の下に存立し、「銀行は倒産しない」という神話がありました。
情報も非公開で参入が難しく、ガチガチの規制のもとに市場原理が働いていなかったのがバブル崩壊以前の銀行でした。
しかし、バブル崩壊によって、潰れないはずの銀行が不良債権によって相次いで倒産し、国内で金融不安となったことから、金融ビッグバンによって銀行に市場原理を導入するような改革が次々と行われました。
この改革は銀行の改革だけでなく、2002年以降には、銀行業・保険業・証券の各代理業解禁など規制緩和が進行し、銀行・証券・保険が相互で商品を販売することができるようになります。
以下、金融ビッグバンの中でも、銀行の投資信託販売に関連する改革だけ説明します。

投資信託の商品多様化

1997年に金融ビッグバンの工程表が作成されました。
その中の投資家・資金調達者の選択肢の拡大項目の中で投資信託の商品の多様化を挙げています。
これにより、個人向けの様々な投資信託が発売されるようになります。

一般個人向けの外貨預金取扱

1998年以前は銀行での取り扱いがほとんどなかった一般個人向けの外貨預金の取り扱いが認められ、大手銀行では外貨預金の販売を開始します。
今では当たり前のように購入できる外貨預金ですが、それは金融ビッグバンの中で1998年に開始されたものです。

銀行等の投資信託の窓口販売の導入

1998年12月から、銀行などの金融機関の投資信託の窓口販売が解禁されました。
銀行が投資信託を販売できるようになったのはここからです。
それ以前には、お金がある人が銀行で選択できる運用方法は預金だけでしたが、銀行内で滞留している預金を投資市場へ放出する目的や、預金者が幅広い選択肢から運用を選択することができるような目的があります。
これによって、銀行しか知らない人も、投資信託などの運用商品に気軽に触れたり購入できたりすることができるようになりましたが、それには様々な問題点も顕在化することになります。そこに関しては後述します。

ラップ口座の解禁

テレビで「大和のファンドラップ」などのCMを見たことがある人も多いのではないでしょうか?
ラップとはラップ口座のことです。
ラップ口座とは、投資家の運用ニーズなどをプロが把握したうえで、一定額のお金を自由に運用する口座を示します。
ラップ口座は投資のプロが運用するため、素人が運用するよりも経験や知識に基づいた運用を行うことができるというメリットがありますが、お金を第3者に丸投げするためリスクの高い商品です。
このラップ口座も金融ビックバンの中で解禁され、お金に余裕のある人はプロにお金を預けることができるようになりました。

インターネット証券会社の新規参入

1998年にはインターネット証券会社の新規参入が認められるようになります。こちらも今では当たり前のように存在する証券会社で利用している人も多いかと思いますが、参入が認められたのは1998年からです。
それまでは、株式の売買の際には高い手数料を支払うのが普通でしたが、ネット証券会社の登場によって投資家は低い手数料で何度も売買を少額から行えるようになりました。

証券会社の免許制から原則登録制への移行

金融ビッグバン以前は証券業を営むには国から免許の交付を受ける必要がありました。免許を取得するには様々な規制を突破しなければならず、実質的には岩盤規制となっていましたが、免許制から登録制に移行したことによって、それまでよりも容易に証券会社を作れるようになりました。

持株会社(ホールディングス)制度の活用

独占禁止法改正をよって金融持株会社の設置解禁も行われ、1999年にはみずほフィナンシャルグループが設立します。
その後も続々と金融持株会社が設立され、今や大きな銀行は当たり前のように持株会社の傘下となっており、同列の傘下には証券会社なども存在しています。
つまり、銀行と証券会社などすべて持株会社の意思決定で経営が決まりますので、実質的には銀行と証券会社が1つになったとも言えます。
これによって、銀行と証券会社が一体化して、投資信託などの金融商品を販売していくという構造ができるようになります。

保険会社と金融他業態との間の参入

銀行等でも保険商品の取り扱いが認められるようになりました。当初は保険業界の反対によって銀行が取り扱うことができる保険商品は住宅ローン関連の生命保険と火災保険に限定されていましたが、現在は個人年金や障害保険や最近では確定拠出型個人年金の販売も開始されました。

 

銀行の投資信託販売の問題点

今まで預金しか運用の術がなかった人も気軽に投資商品購入の選択肢が広がったということは、確かに金融市場の活発化につながり、預金者にとっても多用な選択肢が広がるというメリットがあります。
しかし、銀行が投資信託を預金者に販売するということには大きな問題点もありました。

リスクを認識していない

投資信託の窓口販売の解禁によって、銀行窓口でも投資信託の販売ができるようになりました。
そのため、今まで預金しかしてこなかった比較的「硬い人」にも投資信託が購入できることになります。
投資信託は、預金とは全く異なり、元本無保証の投資商品ですが、今まで預金しかしてこなかった人は、投資信託というものがどのようなものか分かりません。
投資信託の窓販解禁当初は「銀行は安心」という考え方が広く残っていた時代です。
そのため、何となく「銀行が言うなら安心だろう」と考えて、リスクを認識していないということは日常茶飯事でした。
筆者は銀行が投資信託の販売を強力に推し進めていたその時期に銀行に入行しましたが、投信解禁直後に投信を購入して損をした人の多くが「銀行さんの商品だから安心して買ったんだけどね」と嘆いている人が数多くいたのを記憶しています。
このように、多くの人が元本が保証されていないということを知らずに購入し、元本割れとなった時に苦情が発生するという事象が数多く発生しました。

販売者に知識がない

投資信託の窓販が開始される前は、銀行員の中にも投資信託とは何かを知らないという人が多くいました。
そのため、一応研修や資格の取得は行うものの、商品や市場動向に関する知識がないままに投資信託を販売し、顧客が何に投資を行っているのかどころか、リスクがどの程度あるのかの理解を得ないままに販売しているという実態もありました。
銀行員に知識がないのですから、顧客がリスクや市場動向を適切に認識しているとは到底言えません。

ノルマ目当ての無茶な販売

銀行は投資信託を販売すると証券会社から手数料が入ってきます。銀行に入ってくる手数料は2%~3%程度です。
お気づきの方もいるかもしれませんが、3%という手数料は住宅ローンの金利よりも高い金利となっています。
つまり、顧客から預かった預金を融資に回して得る金利よりも、預金を投資信託に代えてしまう方が手数料が高いことになります。
ましてや、投資信託解禁以前のバブル崩壊から現在まで銀行はお金を貸す人が足りずに、お金が余っている状況です。
このため、銀行は手数料収入確保のために投資信託の販売を強力に推し進めます。
筆者の勤務していた銀行では半年間で支店で1.5億円程度、営業担当者1人あたり5,000万円程度のノルマがあったと記憶しています。
筆者が入行した時には金融商品取引法施行と同時のタイミングでしたので、そこまで無茶苦茶な営業はしていませんでしたが、しかし、預金しか知らなかった顧客に対してリスク商品を販売するのはかなり大変でした。
投信解禁直後に販売した顧客の中には銀行員に「金利の高い預金みたいなものですから預金においておくよりも率はいいですよ。」とか、海外の債権で運用する投信を販売する際には、本来為替のリスクや、債券価格の変動を説明しなければなりませんが「海外の国債ですから国がつぶれない限り元本は安心です」などというリスクの説明を一切せずに投信を販売していたという苦情がリーマンショックで株価が大暴落した際に多数寄せられたと記憶しています。
また、高額預金者の高齢者にリスクの認識をさせることなく、投信を販売し、結果的に損失を出し、家族から苦情が寄せられるという事例もあります。

投信の窓販が社会問題に

上記のような無理な販売によって、リスクの認識をせずに投資信託を購入した顧客が貸借金などの老後資金を失うなどの問題が社会問題化したことから、国は投資信託の窓販についての法的な規制をかけることになります。
それが金融商品取引法です。

 

金融商品取引法の規制

金融商品取引法とは、証券市場の金融商品の取引について規定した法律で、2007年に制定されました。
証券市場全体の販売や開示義務を定めた法律ですが、実際には金融商品の販売に関して、顧客の利益を守るための販売方針を厳格化したものという側面があります。
筆者が入行し、投資信託を販売した時には金融商品取引法は施行されていましたので筆者は「投資信託の販売はかなり面倒」というイメージがあります。
しかし、それ以前の投信販売資料を見ると、申込書とチェックリストのようなもとが1枚あるだけの非常に簡単な書式で、顧客がリスクを認識しているか、リスクに見合った販売を行っているのかということを確認していませんでした。
金融商品取引法は、顧客のリスクを判定し、顧客のリスクに応じた適正な販売を行うように定めた法律です。

勧誘規制の厳格化

金融商品取引法では、勧誘規制を厳格化しています。
具体的には以下の勧誘を規制しています。
①広告の規制
利益の見込みについて、著しく事実に相違する行為や、誤認させる広告を表示することを禁止しています。

②契約締結前の書面交付義務
契約締結前には金融商品取引業者である旨と登録番号、手数料、損失が生じるおそれなどについて記載した契約締結前書面を交付しなければなりません。

③禁止行為
我々営業担当者にとって最も重要なのは以下の禁止行為です。
①虚偽のことを告げる行為、不確定な事項について断定的な判断を提供して勧誘をする行為をしてはならない。
②勧誘の要請をしていない顧客に対して、訪問や電話によって勧誘してはならない。
③顧客が契約を締結しない意思を示したにもかかわらず、勧誘を継続してはならない。

この3つの禁止行為の制定によって「金利の高い預金みたいなもの」「銀行員から投資信託の営業を訪問や電話によって行う」「購入を拒否している顧客に対して何度も訪問し、購入をお願いする」という銀行員の投信販売の常套手段は法的に禁止されることになりました。
とは言え、銀行にはノルマがありますので、どのように販売していたのかは後述します。

利用者保護

金融商品取引法には「適合性の原則」という概念が示されています。
適合性の原則とは、顧客のリスク許容度を銀行が判定し、そのリスクに見合った販売を行うようにと求められています。
銀行は投資信託を販売する前に「適合性チェックシート」という書類を記入します。
適合性チェックシートは①顧客との面談日時や面談内容。顧客が投資を希望している旨。顧客のこれまでの投資実績。顧客の投資への知識などを記述します。
②上記の面談内容からどの程度のリスクを許容することができるのかを判定
③勧誘する商品を選定というような書式になっています。
筆者の勤務していた銀行では、A4用紙1枚にびっしりと上記の内容を記入してリスクを判定していましたが、他の銀行ではA3にびっしりと記入するというような話を聞いたことがあります。
適合性の原則に基づいた、適合性チェックシートの登場によって、銀行は投資信託を販売するのが著しく困難になります。
例えば、投資未経験の80歳の高齢者がリスクについての認識があるという結論にはどう考えてもならないため、基本的に高齢者に対してリスク商品を販売できないようになりました。

投資性の強い預金も規制対象に

また、外貨預金などの投資性の強い預金も規制対象となり、適合性の原則に基づき、リスクを判定したうえでないと販売できなくなりました。
外貨預金も「預金」という名前からリスクを考えずに、結果として為替の変動によって損失を被る顧客が多くなったため、規制対象とされました。
筆者の銀行では、外貨預金はリスクが最高ランクに設定されていたため、適合性の原則でリスク許容度が最も高い人に対してしか販売することができなかったと記憶しています。

 

金融商品取引法施行後の販売実態

金融商品取引法施行によって、勧誘を希望していない顧客に勧誘を行うことができなくなりました。
しかし、実際には、銀行は各支店に膨大なノルマを設定し、金融商品取引法施行後も銀行員は顧客から投資信託を購入してもらわなければならない状態は変わりません。
ここからは筆者の経験ですが、どのように販売していたのかをお話しします。

勧誘規制は形だけ

まず、勧誘を希望していない顧客に対して勧誘を行うこと自体が規制されていますが、これは実際には守られていません。
預金残高が多い顧客を訪問し、投資信託を購入しませんか?との呼びかけが普通に行われていました。
事実でない情報を伝えることはしませんでしたが、「毎月○○万円くらいの利益が出るかもしれませんし、今の分配金が継続すればその程度は見込めます」との勧誘を行います。
元々、投資に対しては積極的でないために銀行に預金を多く置いている人たちですので、そのような人から投信購入の意思が出るまで待っていたら、ノルマは絶対に達成できません。
そのため、断定的な言い方ではない程度の言い回しで、実際には勧誘を行っていました。
銀行員の中には何度も訪問して、顧客も根負けして購入をするというケースもあります。
そもそも、銀行が売っているのはお金です。お金はどこの銀行で買っても売っても同じ形ですので、銀行の歴史的な営業スタイルは、とにかく何度も訪問して、顧客と懇意になり、こちらの依頼を断ることができない人間関係を構築するという方法ですので、投資信託もそのような方法で販売するのが、銀行の営業スタイルとしては当然のようになっています。
筆者も銀行員時代には、ノルマが達成できないと「購入を希望する人がいない」ということは一切言い訳として通用しませんでした。そのような言い訳をしようものなら「お前のお願いが足りないんだ!」と怒鳴られたものです。
とにかく、銀行の顧客はそもそも投資ニーズが低い人たちですので、ニーズのないところからニーズを創出するには、この不勧誘方針は実態としてどこの銀行でも遵守されていないようです。

適合性の原則は結果ありきで作る

銀行から勧誘を行い、様々な商品を提案すると、顧客のほうから「この商品なら購入してみようかな」という意思を示すことがあります。
その商品がリスクの高い商品で、顧客の投資経験や知識を適合性の原則に基づいて判断した場合には、その商品が販売できない場合には、その商品を販売できなくなってしまいます。
銀行員からすると、せっかくのノルマの機会を逃すことになるため、何とか販売できるように適合性チェックシートを結果ありきで作成することになります。
適合性チェックシートを作成する際には、もちろん銀行から勧誘を行ったことなどは記入しません。
顧客が「このような商品を購入してみようかな」と意思を示したところから記入をスタートします。
面談の中で、顧客が「預金の金利が低い」という言葉を言ったとしたら、適合性チェックしートには以下のように記入を行います。
『訪問時、顧客から預金金利が低いから、利回りの高い商品で運用したいとの意思表示があった』
その後、顧客が「最近は株価も上昇しているようだ」といったとすると以下のように記入します。
『株価の動向もチェックしており、経済動向には注視している』
投資経験がない場合には以下のようにまとめます。
『投資経験はないが、顧客は株式市場を注視するなど、経済動向には敏感でリスクについての認識や、投資に対する知識はある。このため、リスク許容度は高いと判断できる』
このように、顧客との会話会話を切り取って、ハイリスクの商品でも販売してしまうのが適合性の原則運用方法の実態です。
本来であれば、適合性の原則に基づきリスクを判定し、顧客のリスクに応じた商品を顧客に提案しなければなりません。
しかし、実態は、顧客に勧誘を行い、顧客が希望する商品を販売できるように、適合性の原則を当てはめるという実態で、投信販売を行っていました。
また、記述する文章の量も膨大ですが、数をこなしていると、フォーマットのようなものが銀行員の間で出回り、フォーマットに基づき適合性チェックシートを記述するのが当然のようになっていました。
膨大なノルマのために、不勧誘方針や適合性の原則は守られていないのが実態です。

高齢者への販売も家族同席で可能

投資信託のノルマは金額で課せられますので、高額預金者に高額の投資信託を販売するのが最も簡単にノルマを達成する方法です。
高齢者への販売については、各行自主的に何らかの規制を敷いていますが、筆者が勤務していた銀行は79歳までは家族の同意さえあれば販売できたと記憶しています。
家族といっても、夫婦2人暮らしの場合には配偶者の同意で問題ありません。
つまり、高齢者に投資信託を販売するのに、高齢者の同意でOKということになりますので、実態としてリスクを夫婦2人とも認識していないことになります。
一応、高齢者への販売についての規制はありましたが、金融商品取引法の意義に基づいて販売されていたかといえばそうでもないのが営業の現場です。
具備されているのは書類だけと言っても過言ではありません。

 

監督指針の強化

金融庁は、銀行が金融商品取引法の本旨に基づいて適正な販売を行っているのかについて、監督指針を何度も変更し、監督を強化しています。
また、その指針に基づいて金融機関への検査の際には投信販売実態についてのチェックを行っています。
そのチェックによって「適合性の原則の判定が甘い」と金融庁が指摘すれば適合性チェックシートを改定し、筆者が銀行員時代にも何度も何度も様式が変更になったと記憶しています。

適正な運営がなされているかの監督強化

広告や勧誘方針や適性に運営されているか、目論見書は最新のものになっているのかなどという運営状況の管理を金融庁は行います。

適合性チェックシートの管理

金融庁の検査が来ると、適合性チェックシートを含めたすべての投信販売資料の提出を要求されます。
ここで、金融庁の検査官は適正に適合性を判断し、リスクに見合った販売を行っているのかなどについて、実際に適合性チェックシートを読んで判断します。

内部統制の管理

適合性の原則は営業担当者1人の判断で行うことができません。役席者→支店長というように回覧され、それぞれ適合性チェックシートを熟読し、営業担当者の判断が適当かを判断する義務があります。
しかし、実際にはただ印鑑を押印しているだけというケースがほとんどです。
金融庁は、この運営が適正になされているのかを検査の際にチェックし、役席者を呼びつけ、なぜ、この記述内容でこのリスク許容度になったのかなどと言ったことを厳しく質問され、問題があれば指摘事項となります。

アフターフォローの管理

筆者が銀行員時代、ある時突然、アフターフォローシートのようなものが本部から送られてきたと記憶しています。
金融庁が投信の販売について、売りっぱなしにするのではなく、定期的に顧客に対して投資信託の運用状況などについて説明をするように求めたため、その面談状況を記録するための用紙です。
これによって銀行は販売だけでなく販売後の顧客の管理を行う義務が生じるようになりました。
金融庁検査の際には、このアフターフォローの状況もチェックされ、問題があれば指摘事項となり、銀行は何らかの改善を行う義務が生じます。

高齢者への販売の管理

金融庁検査の際に、高齢者に高額投資商品を販売していた場合には、真っ先にその適合性チェックシートや申込書類はチェックされます。
ここで適正な販売がなされていないと判断されれば指摘事項となり、銀行は何らかの改善を行う必要があります。
筆者の銀行員時代は、最初は支店長決済だけで販売できた高齢者への投信の販売は、最後は本部の役員までの決済を受けなければならないと販売できないようになってしまったと記憶しています。
このように、金融庁の指導によって銀行の販売も徐々に法律に即したものとなったことや、投信解禁から時間がたち、世間的に投資信託がリスク商品であるとの認知が広まったことから、2012年には1,600件程度あった国民生活センターへの投資信託に関する苦情が、2016年には1,000件強と減少の一途をたどっています。

 

森金融庁長官の投信窓販に対する考え方と今後の流れ

金融庁長官が森長官になってから、金融庁の銀行に対するスタンスは180度転換しています。
森長官は銀行が顧客の利益を優先した経営を行うよう求めています。
投資信託の販売についても森長官は否定的です。

手数料目当てと批判

森長官は2017年5月10日、銀行の投信販売について「手数料稼ぎが目的になっていて、顧客不在の経営をしているのではないか」と批判し、経営方針の転換を求めています。
金融機関に対して、販売価格の根拠などを顧客に明示するよう求めていますので、今後はこの発言を受けて、また適合性チェックシートが改訂されるか、あらたな書類が追加されることになるのではないでしょうか。

NISAの積み立て商品を限定

2018年から始まる「積み立て型NISA」で税制優遇の対象になる商品を、販売手数料ゼロの投信など全投信の約1%である50銘柄にとどめています。
森長官は銀行が手数料目当てで顧客に投信を販売し、顧客の利益を鑑みていないと批判していることから、銀行が儲けて顧客が損をする手数料が高い商品には国は税制優遇を適用しないという意思表示だと思われます。
今後は、投信の手数料は下がっていくのではないでしょうか?

 

まとめ

金融ビッグバンによって、金融業界の様々な規制が撤廃され、銀行窓口で投信や保険まで購入でいる時代となりました。
融資による利息収入よりも高額の手数料収入が見込める投信販売を銀行は爆発的に推進し、今や、全投信販売額の半分を占める割合となっています。
しかし、①銀行は投資のプロではないこと②銀行の顧客は投資ニーズが低いことから、リスクを認識せずに顧客が損失を被るという問題が生じています。
金融商品取引法施行と、金融庁の監督によって、今はリスクを認識していない顧客が損失を被るという問題は減少しました。
しかし、森金融庁長官の言う通り、銀行の投信販売は販売し手数料を得ることが目的で、顧客を儲けさせることが目的ではありません。
今後、銀行は本格的に証券会社のように、顧客の儲けを追求できないのであれば、投信販売は少しずつ規制がかかっていくことでしょう。
金融庁の森長官は顧客から預かった預金を融資に回し、地域経済の活性化を標ぼうしているためです。
また、それが本来の銀行の役割です。

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